Почему люди возражают?

 

А правда, почему? Мы к ним приходим с выгодными предложениями, для них выгодными, а они упираются, отказываются почему-то..

 Не слышат наши веские доводы, не понимают наших простейших рисунков (может перейти на квадратики?..), или еще хуже – соглашаются на все, а потом перестают брать трубку! Как будто давно знакомы, ни разу не дал повода усомниться в своей порядочности , а как услышал про какой-то системный бизнес, - прямо в лице поменялся и оглох.

   Чтобы начать действовать, надо сначала разобраться в причинах.    

Причин возражений на самом деле немного:

1.     Недостаток информации у человека – он раньше ничего подобного не слышал или ему ничего подобного не предлагали  или он раньше никогда не задумывался о возможности создания своего бизнеса, не приобретал продукцию по каталогу,  никогда не пользовался  этой маркой, никогда не заказывал через инернет, и поэтому  он не знает, как  к этому относиться.          

2.     Негативный опыт – его личный  или его знакомых. Человек  уже однажды пробовал начать свое дело и неудачно, или купил  что-то «с рук», заказал   по каталогу и не подошло, его знакомая "уже давно этим занимается и ничего не заработала", он просто слышал, что это плохая продукция (от кого – не помнит)  или уже был на презентации "Ваших сетей" и ничего не понял, или и т.д.

3.     Неуверенные в себе люди – их уже не  раз обманывали, им легче сразу отказаться, не купить, не  пойти, не делать. Только бы не оказаться в глупом положении! А главное – они не уверены, что у них получится  построить бизнес, уверенно общаться с людьми или просто красиво выглядеть..           

4.     Негативно настроенные люди – эти уверены, что все обман, продукт – плохой,  денег не дадут, и вообще, - это сказки для дураков, и честного бизнеса в принципе не бывает!

5.     Не ценен предлагаемый продукт – в нашем случае косметика или Велнес– человек не понимает, как можно покупать на 20 долларов в месяц  косметических продуктов, средств гигиены и парфюмерии! А эти капсулы и витамины никому не нужны. Он и его семья пользуется самым дешевым мылом и шампунем(могли бы – мыли голову мылом!), дезодорант считается ненужной роскошью, крем нужен только для обуви и тд –а значит, все нормальные люди не станут тратиться на эту ерунду.

6.     Лень.  Лень вставать, идти, думать, делать, слушать, краситься, менять что-то в своей жизни.  На самом деле лень – отсутствие мотивации. Как только достойный мотив появится – лень как рукой снимет. Просто для каждого человека мотив –свой.

    Вот почему люди не верят ,  не хотят покупать по каталогу и даже  просто посмотреть, не хотят нас даже послушать, не хотят подписываться, и даже  если подписались – ничего не делают. У них в голове столько сомнений и вопросов!    По сути, все возражения – и есть скрытые вопросы! Надо только их услышать  и постараться ответить .  

Итак,  Что делать?

     Думаю, что варианты 4 и 5  самые неперспективные,  и как только Вы поймете, что  это они – лучше не тратить время напрасно(мой личный опыт).  Хотя, если это близкий Вам человек, можно и нужно работать  с ним, сколько хватит терпения, но результат как правило очень слабый.  Нам надо работать с остальными .

Итак,

1.  Самый лучший вариант. Он ничего  не знает о системном бизнесе, о прямых продажах,  о нашей  Компании-партнере, о продуктах  и тд. Так расскажите ему! От того, как Вы расскажете,  будет зависеть его дальнейшее отношение и варианты сотрудничества! Вот почему кроме профессиональных навыков надо  иметь большие цели и сильную веру – иначе Вы будете неинтересны и неубедительны.

2.   Тут сложнее – кроме всего вышеперечисленного понадобиться время, чтоб завоевать доверие человека, которого уже однажды ввели в заблуждение.

3.   Самый распространенный вариант -   мы , в основном, имеем дело именно с такими людьми. Поэтому надо учиться   позитивно  мыслить, развивать  чувство юмора, просто  учиться общаться.

    Хорошо бы научиться понимать – какова причина каждого возражения. Этому можно и нужно научиться – все при

дет с опытом. Не думайте, что все можно прочитать  в книгах или от спонсора,– только глядя в глаза собеседнику, проводя по 2-3 встречи в день, вы научитесь легко принимать любые возражения. 

    Теперь переходим к техникам работы с любыми  возражениями, - подчеркиваем, -с любыми! Эти техники пригодятся Вам в разговоре не только с потенциальными клиентами или дистрибьюторами, но и с родными и близкими, с соседями,  коллегами по работе и тд

    Техника работы с возражениями( из курса психологии ):

1.    Согласие.  Что бы ни говорил Ваш оппонент,- сначала надо согласиться – ДА ( я Вас понимаю…)

2.    Присоединение. Волшебная фраза, идущая сразу после ДА – «Я тоже так сначала думал(а) » или « мне тоже так вначале казалось» - Вы как бы даете понять:  вы оба похожи, вы не по разные стороны баррикад, просто Вы узнали что-то раньше, чем он, и Вы рады об этом рассказать, поделиться! Спросите( в процессе разговора)  откуда у него такое мнение? Что повлияло?  Почему сомневается? И т.д.

3.    Выслушайте ответы со всем возможным вниманием

4.    А теперь расскажите, почему Вы сейчас думаете по-другому. Ваши аргументы(собственный опыт или опыт Ваших близких, приобретенные знания по данному вопросу, мнение авторитетных людей и т.д.)

5.    Независимо от результата Вашего общения постарайтесь оставить о себе хорошее впечатление, оставьте визитку и постарайтесь взять телефон( если Вы ранее  не были знакомы)     

Эту методику применяют психологи в беседах с пациентами, она универсальна и проста, надо просто сделать ее привычкой. А теперь рассмотрим типовые возражения, которые мы и наши дистрибьюторы слышим каждый день.

                                     

     1.   У меня нет времени.

 

- Как я Вас понимаю!  - кто бы спорил! Сейчас ни у кого ни на что не хватает времени: ни на детей, ни на себя-любимого, ни на друзей, и на спорт, отдых и т.д. Вопрос: а на что  Вы тратите свое драгоценное время? Именно драгоценное – ведь его не купишь ни за какие деньги!             

-  Конечно, Вы правы. Но только в том случае, если  Вы заняты любимым делом, к тому же хорошо оплачиваемым. Тогда, конечно, Вам не надо тратить время на что-то еще! Во всех остальных случаях есть повод задуматься…

-Согласны. Сейчас ни у кого не на что не хватает времени. А сколько стоит Ваше время, Вы когда-нибудь задумывались? 1 час Вашего времени?  Давайте  оценивать  эффективность   Вашего труда- сколько времени Вы тратите на то, чтоб заработать  Ваш доход в месяц? По 8 часов в день? По 10?  Есть кто по 14 часов в день отдает на заработок и гордится этим. А семья? А дети? А ты сам?

- Понимаю. А Вы бы хотели тратить на создание Вашего дохода 4 часа в день?

 

2.   Где я возьму столько людей?

 

   Да, я понимаю Ваши сомнения, когда сами впервые услышали об этом бизнесе – это было первое, что пришло  в голову!

-  На  самом деле много людей не нужно, нужно найти и  пригласить несколько толковых, предприимчивых, ищущих. Просто чтоб их найти и обьяснить смысл бизнеса, надо сначала научиться  самому, потренироваться как следует, потом регулярно проводить свои бизнес-презентации, все время оттачивая свое мастерство.

У нас бизнес называется системный, тк существует система приглашения и обучения будущих менеджеров . Результат гарантирован, могу познакомить с  теми, кто зарабатывает. ( надо  сказать,  что причина этого возражения  чаще всего в том, что человек не уверен в себе, что за ним пойдут люди, что он будет им интересен, что ему будет, что сказать!  Поэтому нужны примеры, истории – Ваша, вашего спонсора, Ваших коллег и тд)

 

-Да, на первый взгляд это выглядит именно так: чем больше ты пригласишь людей, тем больше ты заработаешь! Но здесь не платят за количество приглашенных! Можно пригласить 100 человек и ничего не заработать( если никто не сделал заказ)! А можно найти и обучить пятерых  – и доход будет, причем постоянный. Здесь платят % с  товарооборота. И чем больше сделано заказов на сайте Орифлэйм  дистрибьюторами твоей команды  - тем больше процент получит каждый.

 

-Да, согласны, это важнейший вопрос. А сколько людей, по-вашему, нужно? Давайте посчитаем вместе. Здорово, что Вы об этом думаете! Значит, идея бизнеса Вам понравилась и Вы уже строите план действий?! Чтоб выйти на доход в  500 долларов в каталог, надо иметь обьем заказов суммарно не менее, чем на 75000 лей ( прим 5500 дол) каждые три недели ( срок действия каталога).  И значит надо иметь в команде человек 250-300, так как средний заказ по Молдове например 300 лей ( 25 дол)

 Причем необязательно Вы сами должны найти и обучать их всех - проще найти и обучить людей с организаторскими способностями, желающих зарабатывать нормальные деньги в своей стране.

Еще вариант - интернет! Это бездонный источник кандидатов при правильной работе. Так мы можем научить! 

 

 Да, это непросто. Вообще, работа с людьми - самое сложное в любом бизнесе. У нас существует система обучения и поддержки партнеров. Все когда-то начинали. Главное, на первом этапе - просто узнайте больше.

 

-Есть специальные магниты для притягивания людей - шутить рекомендуется только с проверенными на чувство юмора товарищами):                                                                      

 

3. Здесь надо продавать, а я не хочу( не могу, не буду)

 

(Согласие, присоединение) Да, на первый взгляд это кажется бизнесом продаж..

-Но посмотри - Разве я пришел к тебе с продукцией?  Заставляю тебя что-то купить? Требую денег за свои товары или услуги?  Я сейчас предлагаю  тебе заняться бизнесом с серьезной шведской компанией, открыть свое дело.  Ты же хочешь без финансового риска, без вложений? Давай вместе посмотрим на это предложение без стереотипов, которые уже успели сложиться у наших людей относительно компаний прямых продаж.

 

-Да, я Вас понимаю… У меня самой была  похожая ситуация ( я учитель, врач, инженер и тд) и мы с детства знали, что все торгаши – жулики.. Нас всех воспитывали в духе "Мы бедные, но честные"  Вы, скорее всего, считаете продажи самым позорным занятием? Или есть еще позорнее? Давайте теперь спокойно посмотрим на это с другой стороны. 

-Продавать можно по-разному. Президенты тоже продают, только на своем уровне. Вы кем работаете? Вы ведь каждый день продаете свой труд за деньги?!  Мы продаем идеи ( чаще всего не за деньги, к сожалению) если идем учиться – то нам продают знания (чаще всего за деньги) и таких примеров каждый день везде полно …

 

-Конечно, Вас никто не может заставить продавать, но это и не нужно. Сегодня самый простой  способ заработать, - это заниматься продвижением чьих-то   товаров или услуг, то есть маркетингом.  Вопрос в том, с какой компанией работать и как это грамотно  делать. Так у нас существует система обучения и она беспланта для наших парнеров.

 

4.Уже поздно начинать! Все уже подписаны!

 

- Да, Как я Вас понимаю! Это разумный довод….

-Это  в финансовой пирамиде выигрывают только первые, а у нас системный бизнес. У нас  успеха добиваются  не первые, а лучшие.  Каждый год люди закрывают новые звания в странах, где не одна сетевая компания работает  уже более 20 лет! 30 лет! 40 лет!      Значит,  они создают   новый больший  товарооборот.   За счет чего? Привозят вагонами новых клиентов? Или едут в другие страны? Нет.

Просто  кто-то начинает покупать больше продукции или покупает продукт Вашей компании  вместо других марок. Или начинает интересоваться новыми товарами, о которых раньше просто не слышал! И Это зависит от того, кто продвигает нашу марку , как он это делает! Чем профессиональнее мы будем вести свой бизнес,  пользоваться все новыми  техниками, методиками, знаниями, опытом успешных людей, тем больше мы будем зарабатывать.

 

-Вы вероятно полагаете, что этот бизнес развивается  по математическим законам? И со временем половина населения любой страны подпишет вторую половину и все – люди кончатся? Если б все было так просто! Я вот уже сколько времени с Вами общаюсь, а Вы что-то не торопитесь в дистрибьюторы! 

Из всех, кого приглашают, не все подписываются, а из тех, кто подписались – большинство – клиенты со скидкой, они  никого подписывать не собираются и никому ничего не продают. Бывает, в одном небольшом коллективе обнаруживается трое дистрибьюторов одной компании, подписанных в разное время разными людьми!

 Бизнес с Орифлэйм  на самом деле ведут немногие, но может каждый, кто хочет что-то изменить в своей жизни…Все зависит от Ваших целей.

-Да! Сначала кажется, что уже все в Орифлэйме или где-то еще! Что там нечего уже искать. Но обратите внимание на товар – баночки,  коробочки, тюбики маленькие, быстро заканчиваются, люди покупают это регулярно – это же идеальный товар для бизнеса! Он всегда нужен. И если ты захочешь, все твое окружение просто начнет мыться тем, что ты предложишь, ведь людям все равно – чем мыться! Не веришь – иди спроси своих знакомых, какую марку они предпочитают – немногие назовут. Скорее, вспомнят только цвет бутылочки. На этом построена вся наружная реклама товаров. Маркетинг - это целая наука, у нас есть свои секреты и мы делимся со своими партнерами.

 

 

5. Мне это предложение  не подходит, мне деньги нужны сейчас.

 

-Я Вас понимаю, мне самой деньги нужны прямо не выходя отсюда! Так мы, люди, устроены – мы хотим скорее видеть результаты своего труда! Школьникам, студентам, пенсионерам, безработным  деньги нужны просто срочно! Так для этого есть возможность продажи с каталогами в руках - консультирование – вот источник немедленного дохода!  Ни на одной работе сразу вперед не платят – сначала научись делать свою работу или покажи, что умеешь, поработай месяц и получишь зарплату.

  У нас даже лучше: учишься бесплатно и сразу применяешь на практике  полученные знания – немедленная прибыль 20 - 29% с проданной продукции! Не надо месяц ждать зарплату.  Чем больше учишься, тем лучше получается, тем больше зарабатываешь!  Можно учиться сразу и консультировать и строить бизнес…

 

- Да, это правда, если Вы решите строить свой бизнес с Орифлэйм - деньги будут не сразу. Так ведь  нет ни одного бизнеса, где деньги будут сразу! Можно провернуть одноразовую сделку, получить навар и все, ищи следующий случай заработать.

 А если речь идет о долгосрочном проекте - Вы ведь хотите каждый месяц получать несколько тысяч, Вы хотите перспективу? Карьеру?  Пассивный доход? Передать свой бизнес по наследству своим детям? - тогда придется сначала во всем разобраться, потом научиться всему и действовать, и тогда только начнет расти Ваш доход. Сколько займет времени этот процесс - зависит только от Вас. Что Вы уже умеете делать? Готовы ли Вы учиться чему-то новому? Сколько времени Вы согласны тратить на свой бизнес ?

Если Вы хотите деньги сразу - ищите работу, хотя сейчас многие работодатели перешли на сдельную систему оплаты, так что сейчас многие вместо зарплаты получают % с продаж!

       

6. Уже столько косметики продается!  Куда столько? Кто это купит?

 

-Да, это логично. Сразу видно дальновидного человека с деловой хваткой.  Значит, идея бизнеса Вам в принципе понятна, Вас  беспокоит рынок сбыта?  Представьте себе, косметика считается одним из самых комфортных  продуктов  для бизнеса . Она очевидного спроса(кому надо обьяснять, зачем нужен шампунь или помада?),

у нее высокая оборачиваемость( тюбики небольшие, недорогие, все время заканчиваются),

и каждый год подрастает поколение людей, которые начинают  краситься, бриться и ухаживать за своим телом

  И не забывайте о том, что в таких странах, как наша ,- культура потребления все время растет. Это значит, что те, кто раньше покупал только шампунь, теперь берут и  кондиционер, к помаде уже нужен карандаш, кроме крема для лица еще нужны очищение и тонизирование и тд! А рынок wellnessв нашей стране только начинает развиваться.

  А мы те люди, которые несем эту самую культуру в массы. От нас, от качества нашей работы зависят и  наши продажи, и доход.

 

7. Это дорого( дешево)!

  

Заметьте, разницы в ответах нет – что для одного дешево, - для другого дорого.

- Что конкретно показалось Вам дорого?  Давайте разберемся….  Все зависит от  желаний и возможностей клиента . С таким ассортиментом любой сможет себе что-либо подобрать. И любой продукт независимо от цены гарантированного  шведского  качества…

- Дорого сегодня не значит высокого качества, а дешево – не значит плохо! Есть понятие:  соотношение цены и качества, так в компаниях прямых продаж  оно оптимально.

- Не надо решать за других – лучше попробовать  эту идею – а вдруг она работает – Вы же ничем не рискуете!

- Помните анекдот: сынок, никогда не говори «дорого», а «я еще мало зарабатываю»!

 

Какие еще возражения мы упустили?

Интересная статья? Поделись ей с другими:

Мы в соц. сетях

Написать в Facebook Поделиться ВКонтакте Мы в Одноклассниках